Du arbeitest als Augenoptik Geselle, planst die Augenoptik Meisterprüfung oder hast gerade deine Augenoptik Ausbildung abgeschlossen? Dann weißt du: Der Moment, in dem der Kunde „Ja“ zur Brille sagt, ist entscheidend. Aber wie kommt es zu diesem „Ja“?
In vielen Fachgeschäften wird noch klassisch „verkauft“ – mit Produktargumenten, Rabatten und Standardphrasen. Doch Kunden von heute wollen mehr: Vertrauen, Orientierung und echtes Interesse.
In diesem Artikel erfährst du, wie du mit Verkaufspsychologie in der Augenoptik deine Beratung auf das nächste Level bringst – ehrlich, erfolgreich und ohne dich zu verbiegen.
Warum Beratung heute wichtiger ist als klassischer Verkauf
Viele Augenoptiker verwechseln Beratung mit Produktpräsentation. Doch wer nur spricht, ohne zuzuhören, verkauft am Ende oft weniger. Kunden treffen ihre Entscheidung nicht rein logisch – sondern emotional. Genau hier setzt Verkaufspsychologie an.
Die wichtigsten Fakten:.
- Über 90 % aller Kaufentscheidungen sind emotional
- Menschen kaufen von Menschen, nicht nur wegen Produkten
- Vertrauen und Sympathie schlagen Fachwissen – wenn es um den Abschluss geht
Dein Vorteil: Als Augenoptiker bist du nah am Kunden, verstehst seine Bedürfnisse – und hast damit alles, was du brauchst, um authentisch zu beraten.
Die 5 wichtigsten Prinzipien der Verkaufspsychologie in der Augenoptik
1. Vertrauen aufbauen – in den ersten 30 Sekunden
Der erste Eindruck zählt. Kunden entscheiden in den ersten Momenten, ob sie dir glauben, sich wohlfühlen – oder skeptisch bleiben.
So funktioniert’s:.
- Blickkontakt und ehrliches Lächeln
- Klare, freundliche Begrüßung – mit echtem Interesse
- Kurze Vorstellung (auch mit Namen), nicht nur „Wie kann ich helfen?“
- Offene Körpersprache, keine verschränkten Arme
Tipp: Wer Vertrauen aufbaut, muss später weniger überreden.
2. Zuhören statt überreden
Gute Beratung beginnt mit Fragen. Du musst nicht nur wissen, was der Kunde sucht – sondern warum.
Beispiele für gute Fragen:
- „Was hat Sie heute zu uns geführt?“
- „Was war an Ihrer letzten Brille besonders gut – oder eher nicht?“
- „Wann tragen Sie die Brille am meisten – beim Lesen, Autofahren, im Alltag?“
- „Was ist Ihnen beim Sehen besonders wichtig – eher Komfort oder Design?“
Ziel: Du erfährst die wahren Kaufmotive – und kannst später gezielt darauf eingehen.
3. Kaufmotive erkennen und spiegeln
Ein Kunde kauft selten „eine Gleitsichtbrille mit Lotutec-Vergütung“. Er kauft klare Sicht beim Autofahren, weniger Anstrengung im Alltag oder ein Gefühl von Sicherheit.
Typische Kaufmotive in der Augenoptik:
- Sicherheit
- Komfort
- Ästhetik
- Prestige (z. B. Markenbrillen)
- Gesundheit
- Nachhaltigkeit.
Deine Aufgabe: Sprich diese Motive gezielt an – in der Sprache des Kunden.
4. Vertrauen durch Fachwissen – aber verständlich
Natürlich erwarten Kunden von dir Fachkompetenz. Aber: Kein Fachjargon, keine komplizierten Erklärungen – und vor allem keine Monologe.
So überzeugst du:
- Erkläre mit Bildern und Vergleichen („Das ist wie beim Autofahren – je besser das Licht, desto sicherer bist du unterwegs.“)
- Nutze unterstützende Materialien (z. B. Glasdemos, Tablets, Modelle)
- Lass den Kunden ausprobieren und selbst sehen
Wichtig: Menschen glauben mehr, was sie selbst erleben – als was man ihnen nur sagt.
5. Abschlussfragen statt Abwarten
Viele Augenoptiker beraten gut – aber scheuen sich vor dem Abschluss. Sie warten, dass der Kunde „Ja“ sagt. Doch oft braucht es einen kleinen Impuls.
Beispiele für sanfte Abschlussfragen:
- „Was sagt Ihr Gefühl – eher die dunklere oder die leichte Fassung?“
- „Sollen wir mit der Bestellung starten?“
- „Wollen wir gleich einen Termin zur Abholung vereinbaren?“
Keine Angst vor Ablehnung: Ein „Nein“ ist kein Rückschritt – sondern oft nur ein Wunsch nach mehr Information oder Sicherheit.
Verkaufspsychologie ist keine Manipulation – sondern echte Hilfe
Verkaufen bedeutet nicht, dem Kunden etwas „aufzudrängen“. Im Gegenteil: Gute Verkaufspsychologie heißt, den Kunden zu verstehen, ihm die Entscheidung zu erleichtern – und Verantwortung für sein Seherlebnis zu übernehmen.
Gerade in der Augenoptik, wo es um Gesundheit, Sehkomfort und oft hohe Investitionen geht, braucht der Kunde Orientierung. Du bist sein Wegweiser – nicht sein Verkäufer.
Was das für deine Karriere in der Augenoptik bedeutet
Wenn du deine Beratungskompetenz gezielt weiterentwickelst, kannst du nicht nur deine Abschlussquote steigern – sondern auch:
- mehr Freude an der Arbeit haben
- dich von Kollegen abheben
- schneller aufsteigen (z. B. zur Filialleitung oder als angehender Augenoptik Meister)
- dein Gehalt oder Lohn aktiv verbessern
- deine Karriere in der Augenoptik strategisch aufbauen
Tipp: Es gibt inzwischen gezielte Weiterbildungen und Seminare zur Verkaufspsychologie in der Augenoptik – oft als Bestandteil einer Augenoptik Fortbildung oder im Rahmen der Augenoptik Ausbildung.
Fazit: Beratung ist der bessere Verkauf
Die Zeiten, in denen Rabatte und schnelle Abschlüsse gezählt haben, sind vorbei. Kunden wollen sich verstanden fühlen – gerade bei Produkten, die so nah am Körper sind wie Brillen oder Kontaktlinsen.
Wenn du es schaffst, deine Kunden ehrlich, empathisch und kompetent zu beraten, wirst du automatisch mehr verkaufen – und dabei ein gutes Gefühl behalten.
Denn am Ende zählt nicht nur der Umsatz – sondern die Beziehung zum Kunden. Und die beginnt mit echter Beratung.
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